EXPORTSGR PC:Εποικοδομητική για την κατάκτηση της ρωσικής αγοράς, η ημερίδα "A Trade Road to Russia"

EXPORTSGR PC:Εποικοδομητική για την κατάκτηση της ρωσικής αγοράς, η ημερίδα "A Trade Road to Russia"

Εξαιρετικά ενδιαφέρουσα, εποικοδομητική και με πολλές πρακτικές οδηγίες για την κατάκτηση της ρωσικής αγοράς από γνώστες του αντικειμένου, ήταν η ημερίδα «A Trade Road to Russia» που διοργάνωσε η EXPORTSGR PC σε συνεργασία με το Ελληνορώσικο Εμπορικό Επιμελητήριο, το Σάββατο 29/7 στην αίθουσα συνεδριάσεων του Ηotel DIVANI Καλαμπάκας.

Την ημερίδα παρακολούθησαν επιχειρηματίες από την Καλαμπάκα, αλλά και από άλλες πόλεις της Ελλάδας, όπως επίσης και ο νέος Αντιπεριφερειάρχης Τουρισμού, Πολιτισμού και Δια Βίου Μάθησης, Γιάννης Μπουτίνας.

Η συγκεκριμένη ημερίδα -που εντάσσεται στο πρόγραμμα δράσεων της EXPORTSGR PC- σκοπό είχε την προβολή και προώθηση των πελατών της EXPORTSGR PC και των προϊόντων τους σε αγορές του εξωτερικού, και δη στη ρωσική αγορά.

Για τους τομείς δράσεις και τις υπηρεσίες που προσφέρει η EXPORTSGR PC μίλησε ο Βλαχογιάννης Γιώργος, Οικονομολόγος και σύμβουλος της επιχείρησης.

Στη συνέχεια το λόγο πήραν οι προσκεκλημένες ομιλήτριες: η Γώνη Μούκα, Σύμβουλος Προσωπικής Ανάπτυξης και η Lena Kalinina, μέλος του Διοικητικού Συμβουλίου και υπεύθυνη Επιτροπής Εξαγωγών-Εισαγωγών του Ελληνορωσικού Εμπορικού Επιμελητηρίου. Αμέσως μετά ακολούθησε συζήτηση με το κοινό.

Παραθέτουμε τα σημαντικότερα σημεία από τις τοποθετήσεις των ομιλητριών:

ΓΩΝΗ ΜΟΥΚΑ, ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗΣ ΑΝΑΠΤΥΞΗΣ

Δραστηριοποιούμαι από 2009 στο Βόλο με μια πιστοποίηση παγκόσμιας εμβέλειας από την εταιρεία LifeSuccess BOB PROCTOR (life business coaching) και αυτό που κάνουμε είναι να δουλεύουμε με ανθρώπους, ομάδες, επιχειρήσεις και οργανισμούς, πάνω στην προσωπική και επαγγελματική τους ανάπτυξη και ιδίως στο πρακτικό κομμάτι της νοοτροπίας των επιχειρήσεων όπως π.χ. πώς μπορούμε να διαχειριζόμαστε μια κατάσταση όπως αυτή που υπάρχει εκεί έξω.

Ξέρουμε όλοι τα προβλήματα που υπάρχουν λόγω της κρίσης και που τα αντιμετωπίζουμε όλοι μας, ο καθένας στην επιχείρησή του εκεί έξω. Παρόλα αυτά βλέπουμε ότι υπάρχουν επιχειρήσεις που αυτόν τον καιρό ανθίζουν και συνηθίζουμε να λέμε ότι ανθίζουν με «πλάγιους τρόπους». Θα συμφωνήσω για ένα μέρος αυτών των επιχειρήσεων. Υπάρχουν όμως και εκείνες που έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό (εκτός από την ανάπτυξη): τη στάση τους, κοιτούν προς τα αποτελέσματα, ζητούν αποτελέσματα, βρίσκουν τρόπους και δουλεύουν. Δηλαδή το χαρακτηριστικό τους είναι οι αποφάσεις και πιο συγκεκριμένα ο τρόπος που παίρνουν αποφάσεις.

Ακούγεται ενδεχομένως απλό, αλλά σκεφθείτε: μας έχουν μάθει (στο εκπαιδευτικό μας σύστημα) πώς να αποφασίζουμε; Λέγεται ότι οι επιτυχημένοι άνθρωποι παίρνουν αποφάσεις γρήγορα και τις αλλάζουν πολύ αργά, ενώ οι «αποτυχημένοι» παίρνουν αποφάσεις πολύ δύσκολα και τις αλλάζουν γρήγορα. Γιατί οι επιτυχημένοι αποφασίζουν γρήγορα; Είναι ριψοκίνδυνοι; Όχι, απλά λαμβάνουν υπόψη όλες τις παραμέτρους και εξετάζουν αν καλύπτουν τις ανάγκες τους.

Βρισκόμαστε στην εποχή μετά την πληροφορική. Πλέον η πληροφορία βρίσκεται εκεί έξω. Το διαδίκτυο μάς προσφέρει πολλές διεξόδους για να εξάγουμε τα προϊόντα μας, να προωθήσουμε την επιχείρησή μας, αλλά δεν το πράττουμε. Γιατί δεν παίρνουμε την απόφαση; Εκεί υπεύθυνες είναι η στάση και η νοοτροπία που κρατάμε ως επιχειρηματίες για να αναπτυχθούμε. Έχουμε πρόβλημα νοοτροπίας. Κατά τη γνώμη μου η κρίση είναι εικονική, είναι αποτέλεσμα της νοοτροπίας μας. Αν δεν αλλάξει η νοοτροπία μας, δεν πρόκειται να αλλάξει τίποτα σ’ αυτόν τον τόπο.

Ενώ έχουμε πάρα πολύ δυνατές πληροφορίες για μια τεράστια αγορά που μας περιμένει εκεί έξω (περιμένει τα ελληνικά προϊόντα) και το μόνο που χρειάζεται είναι να συνδεθούμε μαζί της, δεν το κάνουμε. Γιατί δεν το κάνουμε; Τι λείπει; Ο διαχειριστής, ο μεσάζων που θα φέρει κοντά τον επιχειρηματία με την αγορά. Εμείς πρέπει να πάρουμε την απόφαση να εμπιστευθούμε αυτόν τον διαχειριστή.

Και εκεί εντοπίζεται το πρόβλημα της νοοτροπίας που λέγαμε. Συνήθως αποφασίζουμε για κάτι όταν είμαστε πάρα πολύ σίγουροι γι αυτό, φοβόμαστε να πάρουμε ρίσκα, δεν μας το έχουν μάθει, δεν μας έχουν μάθει να αποφασίσουμε.

Όταν καλούμαστε να πάρουμε μια απόφαση θέτουμε όλα τα δεδομένα επί τάπητος, βλέπουμε αν μας συμφέρει και προχωράμε αναλόγως.

Ο καλύτερος τρόπος για να αναπτυχθούμε (να έχουμε μεγαλύτερο κύκλο εργασιών, περισσότερους πελάτες, μεγαλύτερο τζίρο, περισσότερα κέρδη) είναι να δούμε τα δεδομένα, να δούμε αν η επιχείρησή μας καλύπτει ανάγκες.

Αν αρκούμαστε σε μία τακτική που δεν αποφέρει αποτελέσματα-κέρδη, όσες φορές και να προσπαθήσουμε με την ίδια τακτική πάντα το ίδιο αποτυχημένο αποτέλεσμα θα έχουμε. Πρέπει επομένως να αλλάξουμε τακτική και να σκεφθούμε λίγο διαφορετικά παραμερίζοντας τους φόβους μας που μας εμποδίζουν να ενεργοποιηθούμε διαφορετικά. Εχθρός του φόβου είναι η γνώση, η συλλογή πληροφοριών από έγκυρες πηγές ώστε να δούμε τι είναι αυτό ακριβώς που θέλουμε να κάνουμε, αν καλύπτει κάποια ανάγκη, και να προχωρήσουμε.

Η σημερινή συνάντηση επικεντρώνεται στην ρωσική αγορά και η κ. Lena Kalinina γνωρίζω ότι εδώ και αρκετά χρόνια στέκεται σταθερά μεταξύ των δύο αγορών, ρωσικής και ελληνικής. Γεννημένη στη Ρωσία γνωρίζει πάρα πολύ καλά τη ρωσική νοοτροπία, όπως και την ελληνική δεδομένου ότι ζει πολλά χρόνια στην Ελλάδα. Με τις γνώσεις της μπορεί να μας βοηθήσει να γνωρίσουμε και εμείς τις ανάγκες της ρωσικής αγοράς.

LENA KALININA, ΜΕΛΟΣ ΤΟΥ ΔΙΟΙΚΗΤΙΚΟΥ ΣΥΜΒΟΥΛΙΟΥ ΚΑΙ ΥΠΕΥΘΥΝΗ ΕΠΙΤΡΟΠΗΣ ΕΞΑΓΩΓΩΝ-ΕΙΣΑΓΩΓΩΝ ΤΟΥ ΕΛΛΗΝΟΡΩΣΙΚΟΥ ΕΜΠΟΡΙΚΟΥ ΕΠΙΜΕΛΗΤΗΡΙΟΥ

Πολύ λίγοι παραγωγοί έχουν καταλάβει τη δύναμη και την αξία των ελληνικών προϊόντων. Είναι γνωστό ότι οι Ρώσοι αγαπούν του Έλληνες όχι μόνο λόγω των ιστορικών και θρησκευτικών δεσμών, αλλά και διότι αισθάνονται ασφαλείς στην Ελλάδα για αυτό και άπαξ και επισκεφθούν τη χώρα επιστρέφουν ξανά και ξανά.

Το Ελληνορώσικο Εμπορικό Επιμελητήριο είναι ένας οργανισμός μη κερδοσκοπικού χαρακτήρα, ξεκίνησε με πρωτοβουλία Ελλήνων και Ρώσων επιχειρηματιών και σήμερα αριθμεί περί τα 300 μέλη (μεταξύ αυτών η Coca-Cοla, ο ΟΛΠ).

Η Ρωσία είναι μια αχανής αγορά και είναι δύσκολο να δραστηριοποιηθείς αν δεν «σπάσεις πολλά αυγά». Είναι μια αγορά που ζητά και εμπορεύματα και υπηρεσίες. Είναι μια νέα, αλλά γρήγορα αναπτυσσόμενη αγορά.

Το Ελληνορώσικο Εμπορικό Επιμελητήριο δουλεύει με τους επιχειρηματίες της εκάστοτε χώρας, οι οποίοι καλούνται να βοηθήσουν την εισερχόμενη εμπορική επιχείρηση ή παραγωγική επιχείρηση και να την καθοδηγήσουν στην απέναντι αγορά.

Υπάρχει ένα στρατηγικό συμβούλιο στη Ρωσία που απαρτίζεται από πρώην πρέσβεις, διπλωματικούς ακόλουθους, μέλη της κυβέρνησης της Ρωσίας, μεγάλες επαγγελματικές ενώσεις (π.χ. Ένωση Κατασκευαστών).

Υπάρχει επιχειρηματικό συμβούλιο που επίσης καλείται να βοηθήσει τους Έλληνες επιχειρηματίες να πραγματοποιήσουν τις συναλλαγές στους στη Ρωσία.

Στο δίκτυο συνεργατών μας στην Ελλάδα ανήκουν σχεδόν όλα τα εμπορικά επιμελητήρια, οργανισμοί όπως ο Πανελλήνιος Σύνδεσμος Εξαγωγέων, ο ΟΛΠ, η HELEXPO. Αντιστοίχως στη Ρωσία μάς στηρίζουν πολλά εμπορικά επιμελητήρια από πολλές πόλεις, καθώς και φορείς που μας βοηθούν εξαιρετικά στη προώθηση των ελληνικών προϊόντων στη ρωσική αγορά.

Τι μπορεί να προσφέρει το Ελληνορώσικο Εμπορικό Επιμελητήριο σε οποιοδήποτε επιχειρηματία, είτε είναι μέλος, είτε όχι; Ο κατάλογος είναι μεγάλος, δεν περιοριζόμαστε μόνο στις εμπορικές αποστολές και στις συμμετοχές σε εκθέσεις, αλλά ετοιμάζουμε και τη λίστα πιθανών συνεργατών για τον κάθε κλάδο δραστηριότητα, ενώ βοηθάμε στις τελωνειακές και νομικές υποθέσεις σας.

Ένα ακόμα δυνατό «εργαλείο» του Ελληνορωσικού Εμπορικού Επιμελητηρίου είναι οι Επιτροπές του. Για παράδειγμα στην Επιτροπή Τουρισμού έχουμε τον κ. Γιάννη Τσίχλη, τον Direct Manager της Grecotel (ενός από τους μεγαλύτερους τουριστικούς ομίλους). Συνεργαζόμαστε με τον ΕΟΤ και με τον αντίστοιχο οργανισμό τουρισμού στη Ρωσία, με τα Υπουργεία Τουρισμού αμφότερων των χωρών, συμμετέχουμε σε όλες τις μεγάλες εκθέσεις τουρισμού στη Ρωσία. Στο συγκεκριμένο τομέα η περιοχή σας έχει παρά πολλά ακόμα να δώσει. Θυμίζω ότι έχουμε μπροστά μας το Έτος Τουρισμού Ελλάδας-Ρωσίας 2017-2018.

Σας δίνω κάποια στοιχεία κίνησης Ρώσων τουριστών προς την Ελλάδα:

  • από το 2016 προς το 2017 έχουμε αύξηση τουριστικής ροής κατά 23,4%
  • από το 2014 μέχρι σήμερα παρατηρήθηκε αύξηση κατά 40% στα κατά κεφαλήν έξοδα στις διακοπές των Ρώσων στην Ελλάδα

Μεταξύ των δράσεων στο πλαίσιο του Έτους Τουρισμού Ελλάδας-Ρωσίας περιλαμβάνονται και ενέργειες για τη διασύνδεση του τουρισμού με τη διάδοση της γαστρονομίας με σκοπό την ένταξη των ελληνικών παραδοσιακών προϊόντων στις διατροφικές συνήθειες των Ρώσων καταναλωτών.

Οι Έλληνες παραγωγοί έχουν κάνει πολύ λίγα πράγματα για να προωθήσουν τα προϊόντα τους στο εξωτερικό. Προσπαθούν να πουλήσουν, προσπαθούν να εξάγουν, αλλά δεν κάνουν σωστά βήματα, δεν δείχνουν τους τρόπους που καταναλώνεται το εκάστοτε προϊόν.

Πάμε στους Κανόνες Εμπορίου της Ρωσίας. Αν εξαιρέσουμε τον κλάδο των τροφίμων που λόγω του εμπάργκο έχουν πτωτικές τάσεις στις εξαγωγές ελληνικών προϊόντων στη Ρωσία, σε όλα τα άλλα παρατηρούνται αυξητικές τάσεις, π.χ. προϊόντα καπνού, νέες τεχνολογίες (όπως τα κινητά τηλέφωνα MLS), προϊόντα φαρμακοποιίας.

Αναφορικά με το εμπάργκο τροφίμων, ο αριθμός αυτών που απαγορεύεται η εξαγωγή τους είναι πολύ μικρός σε σχέση με αυτών που επιτρέπεται. Υπάρχουν όμως τα «παραθυράκια» των δασμολογικών κλάσεων για αυτές τις περιπτώσεις. Για παράδειγμα η σκέτη λιαστή ντομάτα είναι προϊόν που εμπίπτει στο εμπάργκο, όμως η ίδια λιαστή ντομάτα τυποποιημένη μέσα σε λάδι ανήκει σε άλλη δασμολογική κλάση που δεν συναντά το εμπόδιο του εμπάργκο.

Τώρα πώς γίνεται η επικοινωνία του Έλληνα επιχειρηματία με τον υποψήφιο Ρώσο συνεργάτη του. Πολύ σημαντικό να έχετε έτοιμο ανά χείρας τον τιμοκατάλογό σας. Σημαντικά επίσης και τα logistics data, αναλυτικά και ακριβή. Επίσης να υπάρχει παρουσίαση και φωτογραφικό υλικό.

Πολύ σημαντικό επίσης είναι το «συμφωνητικό συνεργασίας» που θα υπογραφεί από εσάς και τον Ρώσο συνεργάτη σας. Αυτό συντάσσεται οπωσδήποτε στη ρωσική γλώσσα και κατατίθεται στην τράπεζα, στο τελωνείο και στη ρωσική αρχή πιστοποίησης. Δείτε το διεξοδικά και προσεκτικά ώστε να γνωρίζεται ακριβώς τους όρους που διέπουν τη μεταξύ σας συνεργασία. Δείξτε μεγάλη προσοχή στην περιγραφή των προϊόντων σας

Η Ρωσία ως τρίτη χώρα, έχει δικό της τρόπο πιστοποίησης. Η Τελωνειακή Ένωση Ρωσίας - Λευκορωσίας - Καζακστάν εκδίδει το λεγόμενο «πιστοποιητικό εσωτερικής συμμόρφωσης» και για τις τρεις χώρες, πάντα ανά δασμολογική κλάση και ανά εισαγωγέα και έχει διάρκεια από 1 έως 3 χρόνια. Το κόστος ανέρχεται σε 200 ευρώ περίπου.

Η ετικέτα των προϊόντων θα πρέπει να είναι στα ρωσικά ή να περιλαμβάνει αυτοκόλλητο με εκείνα τα στοιχεία που ζητά η ρωσική νομοθεσία (ονομασία προϊόντος, συστατικά και με ποσοστά σε ορισμένες περιπτώσεις, διατροφική - θρεπτική αξία ανά 100 gr, ημερομηνία παραγωγής - διάρκεια ζωής, τρόπος φύλαξης πριν και μετά το άνοιγμα, σήμανση πιστοποίησης, αναγραφή εκάστοτε κανονισμού τροφίμων, barcode, αναλυτικά βάρη, χρηστική σήμανση στη συσκευασία).

Στο συμφωνητικό συνεργασίας τίθεται ειδικός όρος για το μαρκάρισμα της συσκευασίας.

Πριν φύγει η παραγγελία σας, σας συμβουλεύω να στείλετε όλα τα συνοδευτικά έγγραφα στους Ρώσους συνεργάτες σας για έλεγχο.

Η αναζήτηση πελατών γίνεται:

  • στις εμπορικές εκθέσεις (οι μεγαλύτερες γίνονται στη Μόσχα) όπως η WorldFood κάθε Σεπτέμβρη, η Prodexpo κάθε Φεβρουάριο, που θεωρούνται από τις πιο σημαντικές για τις ρωσικές επιχειρήσεις. Έχουν διάρκεια 3-4 ημέρες και το κόστος όλων των εξόδων ανέρχεται σε περίπου 6.000 ευρώ.
  • στις εμπορικές αποστολές. Είναι πιο στοχευμένες στη λίστα πελατών, διαρκούν 1-2 ημέρες, το κόστος είναι χαμηλότερο από τις εκθέσεις.
  • με το να βρίσκεστε με κάποιο τρόπο εκεί, π.χ. με τη λειτουργία παραρτήματος της επιχείρησής σας που έχει ένα ελάχιστο κόστος 12.000 ευρώ.

Επιβάλλεται η συνεχής παρουσία στην αγορά. Η ρωσική αγορά είναι τεράστια, είναι δύσκολο να την καλύψεις τόσο γεωγραφικά, όσο και από άποψη απαιτήσεων της εκάστοτε περιοχής και τιμής. Θα χρειαστείτε κάποιον συνεργάτη και μια πολύ καλή, σωστή και σοβαρή προετοιμασία.

Το πρώτο που θα σας ρωτήσουν οι Ρώσοι στις εκθέσεις είναι «πού μπορούμε να σας βρούμε εδώ (στη Ρωσία)» και αυτό γιατί είτε δεν θέλουν, είτε δεν μπορούν να ασχοληθούν με τη διαδικασία της εξαγωγής. Οπότε έχετε δύο δρόμους να ακολουθήστε:

  • είτε να αναλάβετε όλη την εξαγωγή και να τους παραδώσετε τα προϊόντα στην πόρτα τους
  • είτε να έχετε κάποιον συνεργάτη που θα ασχοληθεί με τα προϊόντα.

Υπάρχουν και τα λεγόμενα εκθεσιακά εμπορικά πάρκα-κέντρα για χονδρεμπόρους. Διαρκούν περίπου 6 μήνες και έχουν οργανωμένο πρόγραμμα εκδηλώσεων.

Το κόστος τοποθέτησης προϊόντος είναι ανά κωδικό και διαφοροποιείται αν είναι 6μηνη ή 12μηνη. Υπάρχει άνθρωπος με εξειδίκευση που γνωρίζει πάρα πολύ καλά το προϊόν που προωθεί εκεί. Αναλαμβάνουμε όλο το θέμα των πιστοποιητικών που προανέφερα.

Το σημαντικότερο όμως μου σας παρέχουμε είναι ότι θα έρχονται πληροφορίες από τις σημαντικότερες εμπορικές αλυσίδες για την κατάταξη του προϊόντος σας στην αντίστοιχη ανταγωνιστική αγορά εκεί. Δηλαδή θα γνωρίζετε ποιοι έχουν ίδια προϊόντα με εσάς στην ρωσική αγορά, σε τι τιμές τα πουλάνε, τις φωτογραφίες των προϊόντων αυτών, την εκτίμηση κίνηση αυτών σε βάθος μηνός για να μπορείτε να αποφασίσετε έχοντας μια πιο ξεκάθαρη εικόνα αν μπορείτε να τους ανταγωνιστείτε.

Κλείνοντας θέλω να επαναλάβω ότι η ρωσική αγορά είναι τεράστια, έχει πάρα πολλές δυνατότητες και η εξαγωγή είναι μια μεγάλη πρόκληση. Τα ελληνικά προϊόντα είναι δυνατά. Μην φοβηθείτε την αξία των προϊόντων σας και θεωρήσετε ότι επειδή είναι ακριβότερα δεν θα μπορέσετε να χτυπήστε τον ανταγωνισμό. Αν πιστεύετε σ' αυτά και στην ποιότητά τους να ξέρετε ότι η ποιότητα υπήρχε, υπάρχει και πάντα θα υπάρχει στη ρωσική αγορά. Οι Ρώσοι εκτιμούν τα ελληνικά προϊόντα και αν τους μάθουμε να τρώνε τα προϊόντα μας θα είμαστε κερδισμένοι όλοι μας.

Η ΓΝΩΜΗ ΣΟΥ ΜΕΤΡΑΕΙ