Πόσο συμβάλλουν οι Sales Managers στην ανάπτυξη των ομάδων πωλήσεων τους;

Τα τμήματα πωλήσεων των επιχειρήσεων βρίσκονται πάντα στο επίκεντρο. Είναι τα στελέχη που φέρνουν τα έσοδα. Σε αυτές τις ομάδες, συνήθως πέφτει το βάρος της βιωσιμότητας των οργανισμών. Τα αποτελέσματα και η επίτευξη του στόχου, για πολλούς είναι δεδομένη, και ενώ οι ευθύνες βαραίνουν όταν δεν πιάνονται οι στόχοι, σπάνια δίδονται ξεκάθαρα εύσημα όταν αυτοί έχουν επιτευχθεί.

Υπάρχουν δυο μεγάλες κατηγορίες στελεχών πωλήσεων. Οι εξειδικευμένοι πωλητές, οι οποίοι διαθέτουν μια εξειδίκευσή επάνω στο αντικείμενο και το προϊόν η την υπηρεσία που πωλούν (προγραμματιστές για software, χημικοί για χημικά προϊόντα ή φάρμακα), και οι ανειδίκευτοι πωλητές, οι οποίοι έχουν πτυχία (συνήθως οικονομικά ή διοίκηση) αλλά το προϊόν ή η υπηρεσία που πωλούν δεν χρειάζεται κάποια ειδική γνώση (FMCG προϊόντα, προϊόντα κομμωτηρίου και καλλυντικά, ρούχα, αναλώσιμα κτλ).

Όλα τα στελέχη πωλήσεων, εξειδικευμένα και όχι, οφείλουν να γνωρίζουν καλά το προϊόν τους προκειμένου να το προωθήσουν. Ειδικά για τις επαγγελματικές πωλήσεις (B2B) οφείλουν να γνωρίζουν καλά και την αγορά, τον ανταγωνισμό αλλά και τη δουλειά του πελάτη τους ώστε να μπορέσουν να προβάλλουν το συμβουλευτικό τους προφίλ.

Μέχρι εδώ καλά. Οι περισσότερες εταιρίες περνάνε από προιοντικές εκπαιδεύσεις τα τμήματα πωλήσεων, οι παλαιοί γνωρίζουν καλύτερα και μαθαίνουν τους νέους, αλλά και η εμπειρία του καθενός, τον καθιστά expert σε θέματα ανταγωνισμού και αγοράς.

Τι γίνεται όμως με τις δεξιότητες πωλήσεων; Όσο καλά και να γνωρίζει κάποιος τα προϊόντα της εταιρίας του, πως μπορεί να τα προωθήσει εφαρμόζοντας πειθώ; Πως μπορεί να μπει στο ρόλο ενός έμπιστου συμβούλου στα μάτια του πελάτη του;

Η καλή γνώση των προϊόντων και της αγοράς, φυσικά και δεν αρκούν στο να γίνει κάποιος αποτελεσματικός στις πωλήσεις.

Οι πελάτες Β2Β στη σύγχρονη εποχή, μπορεί να γνωρίζουν τα προϊόντα και την αγορά καλύτερα από τον πωλητή. Αυτό που χρειάζεται να εφαρμόσει ο πωλητής, είναι ένα σύστημα, και τεχνικές συμβουλευτικής πώλησης, που θα βοηθήσουν τον πελάτη να αντιληφθεί μόνος του την αξία των λύσεων και την λύση των προβλημάτων του, κάνοντάς του τη δουλειά του πιο εύκολη.

Η κατάλληλη προσέγγιση που επιτρέπει στους πωλητές να μπορούν να βοηθούν και να πείθουν τους πελάτες, αποτελεί μια δεξιότητα η οποία με την κατάλληλη εκπαίδευση, εξάσκηση αλλά και την απαραίτητη καθοδήγηση, μαθαίνεται αναπτύσσεται και βελτιώνεται σε κάθε επαγγελματία.

Ένα τμήμα πωλήσεων εκπαιδευμένο σε δεξιότητες πειθούς, έχει ξεκάθαρα αυξημένη αποτελεσματικότητα στην απόδοση και την επίτευξη των στόχων του οργανισμού.

Οι Sales Managers έχουν καθοριστικό ρόλο σε αυτή τη διαδικασία, καθώς είναι υπεύθυνοι, για την εκπαίδευση σε δεξιότητες πώλησης των τμημάτων τους (ενδοεταιρικά η από vendors), και στη συνέχεια, να αναπτύσσουν να καθοδηγούν και να βοηθούν τα στελέχη τους να εφαρμόζουν τις μεθόδους που έμαθαν.

Για να μπορέσει όμως ένας Sales Manager να εφαρμόσει τα παραπάνω, πρέπει αρχικά να μπορεί να αντιληφθεί τι είναι αυτό το οποίο η ομάδα του πρέπει να βελτιώσει και αφού γίνει η κατάλληλη εκπαίδευση, να γνωρίζει πως μπορεί να καθοδηγεί και να παρακινεί τα στελέχη του, ώστε αυτοί να αναπτύσσονται και να γίνονται πιο αποτελεσματικοί βάσει της εκπαίδευσής που παρακολούθησαν.

Κατά τη διάρκεια των συναντήσεών μου με εμπορικούς και γενικούς διευθυντές εταιριών, προσπαθώ να αποκαλύψω εκπαιδευτικές ανάγκες τμημάτων πωλήσεων. Μέρος της δουλειάς μου, είναι να βοηθάω τμήματα πωλήσεων στην ανάπτυξη δεξιοτήτων πειθούς, αλλά για να γίνει αυτό, θα πρέπει να αντιληφθώ και να κατανοήσω, τί είναι αυτό που η κάθε ομάδα και το κάθε στέλεχος μπορεί να κάνει διαφορετικά.

Η βασική πηγή πληροφόρησης μου είναι τα στελέχη που ηγούνται των ομάδων πωλήσεων.

Όταν έρχεται η συζήτηση στις δεξιότητες πειθούς και στα σημεία προς βελτίωση των ομάδων τους, οι περισσότεροι επικεφαλής δείχνουν να μη γνωρίζουν επακριβώς τι είναι αυτό που δυσκολεύει τα στελέχη τους και τι θα χρειαζόντουσαν για να γίνουν πιο αποτελεσματικοί.

Για να μπορέσει ένας επικεφαλής ομάδας πωλήσεων να αντιληφθεί ποια είναι τα σημεία εκείνα που χρειάζονται ενδυνάμωση στην ομάδα, πρέπει να αφιερώσει χρόνο, να είναι μαζί τους στο πεδίο αλλά να ξέρει και τι πρέπει να παρατηρήσει.

Οι περισσότεροι βασίζονται στα αποτελέσματα των ανθρώπων τους, τα οποία όμως μας δίνουν ελλιπή ενημέρωση καθώς δεν αποκαλύπτουν το ΠΩΣ έφερε ο κάθε πωλητής την επίδοσή του. Η υπόλοιπη πληροφόρηση, σχετικά με τι κάνει καλά και τι όχι το κάθε μέλος της ομάδας, είναι δύσκολο να απαντηθεί από τους επικεφαλής και περιορίζονται μόνο σε μια αίσθηση που έχουν, αφού η καθημερινότητα ενός manager μάλλον καθιστά δύσκολη την παρατήρηση των πωλητών στην αγορά.

Αυτό έχει ως αποτέλεσμα, οι περισσότεροι Sales Managers να μην αντιλαμβάνονται την ανάγκη εκπαίδευσης της ομάδας τους, αλλά ακόμα και αυτοί που πιστεύουν ότι υπάρχει η ανάγκη, όταν τους ρωτάς τι δεν πάει καλά δεν είναι σε θέση να απαντήσουν.

Έτσι, αρκετές ομάδες δεν εκπαιδεύονται και πολλά στελέχη αποχωρούν υπό την πίεση για νούμερα, ενώ ακόμα και αυτές που εκπαιδεύονται, με την έλλειψη η την λάθος καθοδήγηση των managers δεν πετυχαίνουν την αναμενόμενη βελτίωση.

Για να μπορέσει ένας manager να ξέρει τι να παρατηρήσει, να έχει ξεκάθαρη εικόνα των σημείων που χρήζουν βελτίωσης στην ομάδα του, να επιλέξει εκπαιδευτικό πρόγραμμά και μετά να καθοδηγήσει με σύστημα και μέθοδο τους πωλητές του, πρέπει να εκπαιδευτεί και ο ίδιος σε δεξιότητες παρατήρησης, καθοδήγησης και ανατροφοδότησης.

Σε αρκετές περιπτώσεις, η διοίκηση των εταιριών, εκπαιδεύει τα στελέχη πωλήσεων, και δεν δίνει την απαραίτητη σημασία στην εκπαίδευση των managers, με αποτέλεσμα να μην βοηθιούνται οι πωλητές να αναπτύξουν τις δεξιότητες που έμαθαν. Ακόμα παραπέρα, σε αρκετές περιπτώσεις οι managers, πιέζουν τους πωλητές να χρησιμοποιήσουν μια διαφορετική μέθοδο η οποία μπορεί να είναι αντίθετη από την εκπαίδευση που μόλις έλαβαν!

Η εκπαίδευση των τμημάτων πωλήσεων μπορεί, και φέρνει βελτίωση των στελεχών και των αποτελεσμάτων τους. Για να φτάσει όμως ένα τμήμα να εκπαιδευτεί, πρέπει αρχικά να εκπαιδευτούν οι mangers στο τι να παρατηρούν, ώστε να διακρίνουν την ανάγκη, να επιλέξουν την κατάλληλη εκπαίδευση, και στη συνέχεια να μπορούν να καθοδηγούν και να αναπτύσσουν τα στελέχη τους επιτυγχάνοντας τη διαρκή τους ανάπτυξη.

*Ο Παύλος Βαβόλας είναι Σύμβουλος Επαγγελματικής Εκπαίδευσης (Senior Sales Trainer)