«Με γοητεύει η αξία να δίνω εγγύηση και ασφάλεια στους ανθρώπους στις δύσκολες στιγμές»

Φωτογραφίες: Χάρης Γκίκας

Σε μια εποχή όπου η έννοια της ασφάλειας αποκτά όλο και μεγαλύτερη σημασία, το επάγγελμα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή δεν περιορίζεται απλώς στην πώληση προϊόντων, αλλά αγγίζει βαθιά την καθημερινότητα και τις ανάγκες των ανθρώπων.

Ο Σπύρος Λιβάνιος, με πολυετή εμπειρία στον χώρο, μιλά για την πορεία του από τα δύσκολα χρόνια της οικονομικής κρίσης μέχρι σήμερα, αναδεικνύοντας τις προκλήσεις, τις παρεξηγήσεις, αλλά και τη σημασία της εμπιστοσύνης και της ανθρώπινης σχέσης που βρίσκεται στον πυρήνα του επαγγέλματος.

Newsbomb: Τι ήταν αυτό που σας έκανε αρχικά να διαλέξετε αυτό το επάγγελμα – και τι είναι αυτό που σας κρατάει ακόμα σε αυτό;

Σπύρος Λιβάνιος: Αρχικά είναι ένα επάγγελμα στο οποίο, πριν διαπιστώσεις αν μπορείς να το κάνεις ή όχι, πρέπει να έχεις διαπιστώσει τι είδους επαγγελματική καθημερινότητα θέλεις. Εγώ το ξεκίνησα στη χειρότερη περίοδο, την περίοδο της οικονομικής κρίσης, και δεν είχα άγχος για το αν θα έβγαζα χρήματα, καθώς οι περισσότεροι νέοι εργαζόμενοι τότε δεν είχαν καλό εισόδημα στη χώρα μας. Έκανα και άλλες δουλειές παράλληλα για να επιβιώσω.

Όμως, αντί να σκέφτομαι ότι δεν έβγαζα άμεσα χρήματα, με γοήτευσε η αξία που έδινε το προϊόν που πουλούσα στους πελάτες. Πίστεψα σε αυτό και κάποια στιγμή είπα: «πούλα περισσότερα ώστε να σταθείς αξιοπρεπώς και σε οικονομικό επίπεδο από αυτό».

Όταν πλέον άρχισα να στέκομαι αξιοπρεπώς, διαπίστωσα ότι παρέχει και εγγυημένο εισόδημα, αν το κάνεις υπεύθυνα, και με ένα ελεύθερο πρόγραμμα. Τώρα βέβαια, μετά από 13 χρόνια, δουλεύω περισσότερο από όσο πίστευα στην αρχή, αλλά και πάλι με δικό μου προγραμματισμό και οριοθέτηση.

Αυτό που ανέκαθεν μας κρατάει τους επαγγελματίες στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση είναι η εγγύηση που μπορούμε να παρέχουμε στους ασφαλισμένους σε δύσκολες στιγμές της ζωής τους, οπότε και το συναίσθημα χρησιμότητας που έχουμε στις κοινωνίες. Τέλος, εκπαιδεύεσαι σε μια εποχή ναρκισσισμού όπως αυτή, να μην ασχολείσαι με το πόσο ωραίος ή σπουδαίος είσαι εσύ, αλλά με το πόσο καλό κάνεις στους άλλους.

Αν σας ζητούσα να περιγράψετε «μια μέρα στη δουλειά σας» σε κάποιον που δεν ξέρει τίποτα για το αντικείμενο, τι θα του λέγατε;

Επικοινωνία δια ζώσης ή με τηλέφωνο με μέσο όρο 30 ανθρώπους την ημέρα. Μαθαίνεις πολλά, εκπαιδεύεις πολλούς και νιώθεις αναπόσπαστο κομμάτι της κοινωνίας, γιατί το ίδιο το επάγγελμα σε ωθεί σε αυτό.

Η ημέρα ξεκινά με πρόγραμμα που έχεις στήσει προκειμένου να προωθήσεις ασφαλιστικά προϊόντα σε ανθρώπους, γνωστούς ή και αγνώστους μέσω συστάσεων. Όμως πολλές φορές –και συνήθως αυτό συμβαίνει– προκύπτουν και άλλα θέματα, όπως αποζημιώσεις ή επαφές με ασφαλισμένους που είναι απρογραμμάτιστες.

Δεν κοιτάς το ρολόι. Η δουλειά δεν είναι προκαθορισμένη τελικά όσο και να θες να την οριοθετήσεις, με αποτέλεσμα ξαφνικά να διαπιστώνεις ότι πρέπει να σταματήσεις. Χρειάζεται καθαρό μυαλό. Ο αθλητισμός είναι κύριο κομμάτι της καθημερινότητάς μου, γιατί χωρίς αυτόν δεν μπορείς να έχεις υπομονή, ψυχραιμία και ετοιμότητα ώστε να δώσεις σωστές και όχι βιαστικές λύσεις.

Ποια θεωρείτε τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα και ποια τα πιο δύσκολα ή σκοτεινά σημεία της δουλειάς σας, όπως τα ζείτε στην πράξη;

Το μεγαλύτερο πλεονέκτημα είναι η ελευθερία βούλησης, η προσωπική επιλογή διαχείρισης χρόνου και η ηθική ανταμοιβή για τις υπηρεσίες που παρέχουμε.

Το πιο δύσκολο κομμάτι είναι η έλλειψη ασφαλιστικής συνείδησης των Ελλήνων, αν και αυτό σιγά σιγά αλλάζει. Η έλλειψη ασφαλιστικής συνείδησης απαιτεί χρόνο ενημέρωσης, υπομονή αλλά και πολλές φορές αδυναμία γρήγορης δημιουργίας τίμιου ασφαλιστικού χαρτοφυλακίου.

Η αποθήκευση δεδομένων, προσωπικών και μη, είναι πλέον το πιο σημαντικό και, μερικές φορές, επικίνδυνο σημείο της δουλειάς. Ο πελάτης για τους κινδύνους της ζωής του μπορεί να σου έχει αναφέρει δεδομένα που, αν δεν τα σημειώνεις –και μάλιστα αν αυτά αλλάζουν με τον χρόνο– μπορεί να υποπέσεις σε λανθασμένες εκτιμήσεις.

Στην ελληνική κοινωνία, ως επαγγελματίες, μέχρι να καταλάβει ο ασφαλισμένος τι ακριβώς κάνουμε, θεωρεί ότι είμαστε απλοί καταχωρητές δεδομένων, ενώ συμβαίνει ακριβώς το αντίθετο. Είμαστε, μαζί με τον κάθε κλάδο της ασφαλιστικής εταιρείας, εκτιμητές και αξιολογητές των δεδομένων αυτών. Αυτά τα δεδομένα πρέπει να εκτιμηθούν σωστά και όχι απλά να καταχωρηθούν, και αυτή η αξιολόγηση είναι που διασφαλίζει το οικονομικό του μέλλον και στο τέλος ορίζει και το τελικό αντίτιμο – ασφάλιστρο που πληρώνει.

Ποια είναι η πιο ιδιαίτερη ή απρόσμενη εμπειρία που σας έχει τύχει στη δουλειά – ένα περιστατικό που θυμάστε και σήμερα;

Η πρώτη μου πώληση. Το πρώτο κλείσιμο ασφαλιστικής σύμβασης. Είπα: «Ή θα τον κάνεις ασφαλιστικό σου πελάτη αυτόν ή σταματάς το επάγγελμα». Είχε ήλιο, ήταν μια ωραία μέρα κάτω από την Ακρόπολη, και ασφάλισα την κορούλα του, η οποία είναι υγιέστατη και σήμερα διαπρέπει στο εξωτερικό. Δεν τον ήξερα, δεν με ήξερε. Με εμπιστεύτηκε για αυτό που του είπα και έχει δημιουργηθεί έκτοτε, 12 χρόνια μετά, μια πολύ ζεστή και ανθρώπινη σχέση αλληλοσεβασμού.

Ο ασφαλιστικός σύμβουλος, από πολύ παλιά, «διανοίγει» ανθρώπινες ψυχές. Χρησιμοποιεί μια μορφή σωκρατικής μαιευτικής μεθόδου για να αντλήσει απόψεις για τους φόβους και τις ανησυχίες του υποψήφιου ασφαλισμένου, και μάλιστα σε πολύ μικρούς χρόνους. Αλλιώς δεν μπορεί να διατηρηθεί και η διαχρονικότητα της εκάστοτε ασφαλιστικής σύμβασης.

Ουσιαστικά, όλο αυτό το κομμάτι της ανθρώπινης σχέσης που καλλιεργείται ανάμεσα σε ασφαλισμένους και ασφαλιστές είναι και αυτό που καθιστά το επάγγελμα διαφορετικό από αυτό του τραπεζικού, με τον οποίο η σχέση συνήθως είναι one-off και όχι διαχρονική.

Ποιο είναι το μεγαλύτερο λάθος ή κλισέ που πιστεύει ο πολύς κόσμος για το επάγγελμά σας και δεν ισχύει στην πραγματικότητα;

Ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες δεν αποζημιώνουν και ότι όλοι οι ασφαλιστές είναι «αεριτζήδες». Ίσως δικαίως η καταναλωτική κοινωνία να έχει αυτή την εικόνα για τους ασφαλιστές στη χώρα μας. Το επάγγελμα αναπτύχθηκε με γεωμετρική πρόοδο τη δεκαετία του ’90. Τότε έπρεπε με κάποιον τρόπο τα επαγγέλματα του χρηματοπιστωτικού τομέα να γίνουν πιο συμπαθή, όπως και οι διαμεσολαβητές τους.

Δεν υπήρχε η αυστηρότητα των διαδικασιών που υπάρχει σήμερα και, επιπλέον, λόγω του υπερβολικού δανεισμού της χώρας, οι πολίτες δεν σέβονταν την έννοια του χρήματος και του αντίτιμου για οτιδήποτε αγόραζαν. Το ίδιο συνέβαινε και με τα ασφαλιστικά προϊόντα.

Η πώληση ασφαλιστικών προϊόντων έδινε τότε υπερτριπλάσιες αμοιβές από ό,τι σήμερα, και όταν συμβαίνει αυτό υπάρχει ελαφρότητα ευθύνης και από τη μεριά του αγοραστή αλλά και του πωλητή. Ο ασφαλιστής όμως δεν είναι απλός πωλητής. Σήμερα τα πράγματα δεν είναι έτσι. Και οι ασφαλιστές και οι καταναλωτές είναι πιο αυστηροί, ίσως γιατί πλέον έχει γίνει αντιληπτό και από τις δύο πλευρές ότι τα ασφαλιστικά προϊόντα είναι πιο χρήσιμα από ποτέ.

Αν ερχόταν σήμερα ένας νέος και σας έλεγε «θέλω να κάνω τη δουλειά σας», τι θα τον συμβουλεύατε – και τι θα του κρύβατε για να μην τρομάξει;

Να έχει υπομονή, να ξεκινήσει τη δοκιμή έχοντας και ένα δεύτερο εισόδημα και σιγά σιγά θα γίνει επαγγελματίας στον κλάδο, τίμια και χωρίς να πιέζει τους ανθρώπους. Το μεγαλύτερο πρόβλημα για τους νεοεισερχόμενους είναι η διαχείριση του «πότε θα βγάλω καλό εισόδημα». Αυτό δημιουργεί άγχος, πίεση και στο τέλος κάνει κακό στη δουλειά.

Χρειάζεται υπομονή και αγάπη για το επάγγελμα, το οποίο όσοι το κάνουμε, σε έναν βαθμό το θεωρούμε και λειτούργημα. Και ίσως είναι. Γιατί ποσά όπως 150.000 ευρώ σε 10 ημέρες για ένα σοβαρό θέμα υγείας, για την επισκευή ενός σπιτιού που κάηκε ή ακόμη και για ένα λογιστικό λάθος που έπληξε έναν πελάτη, μόνο ο ασφαλιστικός κλάδος μπορεί να τα καλύψει.

Στους νέους, όχι μόνο για το επάγγελμά μας αλλά γενικά ως κοινωνία –γονείς και επαγγελματίες– πρέπει να είμαστε ειλικρινείς και μερικές φορές αυστηροί στην αρχή, ώστε η ζωή μετά να είναι γεμάτη συνείδηση και σοφία.

Πώς φαντάζεστε το μέλλον του κλάδου σας τα επόμενα 5–10 χρόνια και πώς νιώθετε που εσείς είστε «μέσα» σε αυτή την εξέλιξη;

Ο κλάδος μας έχει την υψηλότερη φερεγγυότητα ως χρηματοοικονομική λειτουργία (Solvency II) στην αγορά. Είναι ιστορικά από τους πιο εύρωστους στην παγκόσμια οικονομική πραγματικότητα και, πέρα από οποιεσδήποτε προσαρμογές ή θεσμικές αλλαγές, θα συνεχίσει να είναι ισχυρός όσο υπάρχει ανθρωπότητα.

Για λόγους κόστους, όλες οι επιχειρήσεις σήμερα –κυρίως στη Δύση– προσπαθούν να εντάξουν νέες τεχνολογικές μεθόδους στις δραστηριότητές τους. Το ίδιο συμβαίνει και στην ασφαλιστική βιομηχανία.

Η ψηφιακή μετάβαση θα αλλάξει πολλά. Οι μηχανές και η τεχνητή νοημοσύνη αναμένεται να είναι ο «νέος άνθρωπος». Ο «παλιός άνθρωπος», δηλαδή εμείς, υπάρχει ένα ενδεχόμενο να χάσει την αξία του. Αυτή είναι μια ειλικρινής προσέγγιση. Ωστόσο, θεωρώ ότι όπως εμείς σεβόμαστε τον νέο άνθρωπο και τον θέλουμε μαζί μας, έτσι και εκείνος θα μας χρειάζεται στο μέλλον. Αν όχι, τότε ίσως να αλλάξουν ριζικά έννοιες όπως η εργασία, η διατροφή, ο έρωτας, η φιλία και η θρησκεία.

Στο τέλος της ημέρας, είστε χαρούμενος με την προσφορά σας;

Έχω καθαρή συνείδηση, γιατί η διαφορετικότητα και η ηθική προσέγγιση της ασφαλιστικής παροχής περνά μέσα από τους ανθρώπους ασφαλιστές. Ίσως είναι το μοναδικό επάγγελμα στο χρηματοπιστωτικό σύστημα με τόσο έντονο το ανθρώπινο στοιχείο της εμπιστοσύνης και της συναλλαγής. Εάν τηρείς τους κανονισμούς της εταιρείας σου και της Τράπεζας της Ελλάδος, κοιμάσαι ήσυχος και νιώθεις ότι προσφέρεις.

Στο επάγγελμα αυτό οι λόγοι ικανοποίησης διαφέρουν για τον καθένα. Υπάρχει δυνατότητα να αποκτήσεις οικονομική άνεση, κοινωνικό κύρος, να ταξιδέψεις, να δημιουργήσεις ένα μεγάλο δίκτυο ανθρώπων. Το πιο σημαντικό όμως είναι ότι νιώθεις –αν κάνεις σωστά τη δουλειά σου– ότι δίνεις ηρεμία και αίσθημα ασφάλειας στους συνανθρώπους σου.

Θα σκεφτόσασταν να αλλάξετε εντελώς δουλειά ή καριέρα, και γιατί;

Όχι. Δεν ξέρω καν αν θα βγω στη σύνταξη, γιατί είναι ένα επάγγελμα που σου δίνει τη δυνατότητα δράσης και «οξυγόνωσης» του εγκεφάλου μέχρι και σε μεγάλη ηλικία. Με γοητεύει το γεγονός ότι είναι από τα λίγα επαγγέλματα όπου παίρνεις ένα μικρό ποσό για να επιστρέψεις πολύ μεγαλύτερη αξία.

Οι ασφαλιστικές συμβάσεις και οι σχέσεις που δημιουργείς με εκατοντάδες ή και χιλιάδες ανθρώπους έχουν αντοχή στον χρόνο. Οι πελάτες θέλουν να σε έχουν δίπλα τους. Δεν φεύγουν εύκολα. Θέλουν να σε εμπιστεύονται και, ναι, θέλουν να σε πληρώνουν.

Πώς να θέλεις να αλλάξεις επάγγελμα όταν οι πελάτες σου θέλουν να συνεχίσουν να συνεργάζονται μαζί σου; Δεν μας κρατάει το κέρδος – άλλωστε στην αρχή είναι μικρό. Στο τέλος σε κρατάει η ηθική δέσμευση απέναντι στους ανθρώπους.

Και, όπως λέει και ο Gary Greenberg:
“If I do a job in 30 minutes, it’s because I spent 10 years learning how to do that in 30 minutes. You owe me for the years, not the minutes.”

Διαβάστε επίσης